Embuts de vendes: què son i com s’utilitzen

El marketing digital és una extrapolació del marketing clàssic però en l’entorn digital. Per tant, la majoria d’elements clàssics de marketing han evolucionat per donar resposta al món actual, entre ells els embuts de venda.

No es pot entendre el marketing sense saber què són els embuts de venda o el customer journey, entre altres. En conseqüència, en aquest article parlarem d’allò més bàsic per poder entendre què són i com funcionen els embuts de venda.

Què són els embuts de venda?

Si imaginem un embut, veiem que la part superior és més ample que la inferior. Bé, si extrapolem la forma de l’embut a un negoci, la part ample estaria composta per tota aquella gent que mira l’acaparador. La part mitjana pertany a aquella gent que entra al local i s’interessa i finalment, la part estreta, correspon a aquells que acaben comprant.

Aquest símil és molt interessant, ja que resumeix molt bé quina intenció té el marketing digital, que no deixa de ser un altre que filtrar el públic a través de l’embut perquè acabi convertint.

Els embuts de vendes, depenent del negoci i la seva envergadura es divideixen en seccions diferents. A cadascuna d’aquestes accions, es realitzarà una o diverses accions per fer que el possible client es vagi filtrant a les parts inferiors de l’embut.

Necessito dissenyar un embut de vendes al meu negoci?

Si tens un negoci, sigui digital o físic, és interessant que dissenyis el teu propi embut, que depenent de la magnitud del teu negoci, haurà de tenir més o menys passos.

Tenir un embut ben dissenyat aporta unes pautes clares de com treballar i quines accions portar a terme per passar els clients d’un punt A a un punt B dins de l’embut.

Tenir definides quines són les tasques en cada pas de l’embut, també facilita una certa automatització dels processos, la qual és imprescindible per treballar de forma més bona i guanyar temps.

AIDA

AIDA és l’acrònim d’atracció, interès, desig i acció. Aquest embut correspon a la visió clàssica. Amb el temps, els embuts s’han anat adaptant, no només a cada empresa i projecte, a més a la nova realitat que ens envolta, és a dir, la digital. De moment, anem a veure com funciona l’embut clàssic:

• Atracció: El client detecta una empresa, sigui per canals analògics o digitals.

• Interès: Es crea un interès cap als  productes o serveis. Pot ser amb bona publicitat, bones ressenyes, etc.

• Desig: El client ja no només està interessat, també vol adquirir els productes o serveis.

• Acció: Finalment, el client, passa a l’acció i decideix adquirir els serveis o productes.

Customer Journey

Per donar resposta al món actual, l’embut ha anat evolucionant. Podríem dir que en el passat, la visió que es tenia era resumida en vendes, però en l’actualitat, hi ha nous paradigmes que se sumen al carro com són la fidelització o bé la publicitat gratuïta que fan els clients per nosaltres.

Customer journey o viatge del client, suma diferents fases a l’embut original, anem a veure tots els seus passos:

• Visibilització: Un client veu una marca buscant quelcom a google, xarxes socials o bé veu publicitat de la marca en qüestió

• Seguiment: La marca causa una bona impressió i el client comença a seguir-la en xarxes o a la web per veure més contingut o productes

• Consideració: El client té al cap comprar quelcom però necessita convèncer-se per una marca o un altre

• Conversió: Decidit per una marca en concret, el client compra el producte que li ha agradat a la marca que l’ha convençut

• Fidelització: Un cop ha comprat, el client és fidelitzat amb promocions exclusives, descomptes o contingut exclusiu entre altres.

• Advocacia: El client està tan content amb la marca, que ell mateix la recomana a coneguts i familiars.

TOFU, MOFU & BOFU

L’embut, a més de dividir-se en passos, també es divideix en zones. Aquestes zones fan referència a la verticalitat de l’embut, és a dir, zona alta, mitja i baixa.

Aquesta denominació serveix per agrupar els diferents passos en un de superior. A més és molt útil dividir-ho així perquè és més fàcil agrupar les tasques que corresponen a cada zona de l’embut.

TOFU significa top of the funnel i en català, part alta de l’embut. Aquesta zona correspon a la visibilització i seguiment I és la zona on més recursos s’adrecen i al mateix temps, on més públic entrarà (per això és la part ampla).

MOFU (middle of the funnel) i en català, zona mitjana de l’embut. En aquesta zona correspon el pas de consideració. És crucial perquè el client s’acabi decidint per la nostra marca.

BOFU (bottom of the funnel) el que en català ve a ser zona baixa de l’embut, és la zona on el client acaba comprant o adquirint un servei.

Idees i accions que puc portar a terme

En cada zona de l’embut o el també anomenat customer journey, es porten a terme accions determinades per tal d’apropar cada cop més al client cap al punt de compra. Perquè ho vegis més tangible, ficarem alguns exemples.

• Visibilitat: Per guanyar visibilitat es pot crear un web i unes xarxes socials per tenir un lloc on rebre el públic. També es pot combinar publicitat en línia per tenir més visibilitat i aplicar tècniques SEO al web.
  

• Seguiment: Postejar contingut interessant en xarxes socials, si tens blog, publicar articles i cada setmana enviar-li al teu públic. Accions que fan que el públic mantingui una relació estable amb l’empresa.

• Consideració: En la fase de consideració és interessant elaborar contingut que mostri els beneficis del producte, també es poden usar ressenyes positives i experiències d’altres clients.

• Conversió: Promocions i descomptes són bons mètodes perquè el client acabi de fer el pas i converteixi.

• Fidelització: La fidelització comença un cop el client ha comprat. El servei postvenda, l’elaboració de contingut tant a xarxes com al web, enviar ofertes personalitzades, etc. Són accions que faran més fàcil la fidelització.

• Advocacia: En aquesta zona pots realitzar sortejos, descomptes a canvi d’una acció en concret, etc. D’aquesta manera faràs que els teus clients et facin la publicitat.

conclusió

A,ra ja saps que és un embut de vendes i perquè serveix. És important que plantegis com aplicar-lo al teu negoci i dissenyar accions que et permetin portar els clients d’un punt A a un punt B. Al final l’embut és un concepte cíclic, un cop un client ha convertit, l’hem de tornar a atreure per a que torni a consumir.

Articles realcionats: